#销售人的职业规划#什么是销售思维？ 销售思维就是以客户为导向的思维。 第一个，你得知道你的客户是谁。 比如你是销售，你的客户就在外部。如果你是人力资源，你的客户就在内部。你得知道谁是你的客户，他有什么需求。 第二个，以结果为导向。 我们无论是在前线做销售，还是做的后台工作，都要以结果为导向。 销售思维能够让你做好工作，但还不足以飞跃。倘若要飞跃，你就需要有结构化思维。 我们的职业生命周期是很长的，在这期间，我们可能会跨不同的行业，我们可能会不停的晋升，可能会换职能部门。 如果你不具备结构化思维，即使你有跳跃的机会，也很难去复制过去的成功，延续辉煌。 譬如： 你是一个成功的销售，当你晋升为区域经理的时候，就可能不再成功了。 或者说你原来是一个销售管理者，现在调到人力资源，你有可能就不成功了。 或者原来你是做消费品的，今天你可能到了品牌商，发展便不如以前了。 原来你是快消品的，现在到了奢侈品行业，可能也难以复制成功。 所以这就体现了结构化的重要性。为什么结构化思维叫顶层思维？就是因为它决定了你的宽度、深度和高度，能够帮助你跨越不同的行业、不同的职能线、不同的层级。 什么是结构化思维呢？ 既然结构化如此重要，那么什么是结构化思维呢？ 我们能够穿透事物的表象抓到本质，并且可以把这种本质拆解成为体系化的知识结构的能力，就叫做结构化思维。 为避免过于抽象，我通过一个例子加以说明。 比如你是开4S连锁店的，你有1000个连锁店。我是开餐饮连锁的，你的朋友是开连锁药店的，你还有个同学是开连锁美容院的。 大家属于不同的行业，但是你会发现，不同的行业穿透进去，本质上都是连锁。 抓住本质之后，可以往下拆结构。连锁的生意往下拆的时候，你发现最后都要落到单店模型。 单店如何选址？ 单店如何做人员管理？ 单店如何做业务流程的管理？ 所以你会发现连锁都会落到单店模型，尽管行业不同，但生意的本质很相似。 这个案例告诉我们，看似是不同的行业，其实有共性。所以结构化思维是抓住本质，拆解成体系化的知识。 再比如，你是不同行业的中基层管理者，无论你是做加工的，还是互联网的，都需要具备管理者的能力，而这些能力除却行业的专业知识外，其它都是一样的。 我们再应用到不同的层级上，比如说同样一个销售的赛道，做好一个Top Sales的特征是什么？ 我在管理工坊中剖析过，心态、工作习惯、工作流程、工作技能、工具就是销售的结构化模型。 然后再往上升级，什么是一个好的城市经理？最核心的能力模型是什么？ 第一个，开拓一个城市，业务端必须要学会城市的策略和打法。 第二，他要学会定目标、追过程、拿结果，所以这就是目前层级的结构化思维 。 比如说我们人力资源去招聘销售。什么是一个好的销售呢？也应该有招聘的人才模型，这个模型就要结构化思维。 什么是一个好的城市经理？ 什么是一个好的销售副总？ 什么是一个好的人力资源呢？ 什么是一个好的BP呢？ 什么是一个好的产品经理？ 什么是一个好的供应链老大？ 什么是一个好的技术总监？ 这些都叫做结构化思维。你看，拥有了这个结构化思维，就可以贯穿不同的行业、不同的职能部门。 总结一下，结构化就是透过事物的表象抓住本质的能力。抓住本质以后，我们必须把它拆解成为一个体系化的结构知识。因为只有结构化、系统化的知识，你才可以复制，才可以传承，才最能体现价值。 如何训练结构化思维？ 我们可以在工作和生活中训练结构化思维。 比如我们做笔记时，我们可以用结构化的记录，抓住要点，有条理地记录。 在分享时，也可以结构化写作和结构化表达，让你的表达有层次有逻辑有条理。 在我们接收信息时，我们也可以训练结构化思维。 我们接收到的信息是纷杂的，或者说是不具体的。 但我们可以通过总结和提炼的方式，像一个漏斗一样，层层过滤，直到得到关键的信息点，看到本质。 而这一过程，有一个工具可以帮助到我们，就是复盘时常用到的，剥洋葱式的六个为什么。 我们连续追问六个以上的为什么，就能深入本质。 举一个案例： 比如你的公司销售总监业绩没有达标，在月度复盘会议上，我们可以追问： 为什么这个月销售业绩不好？ 他可能回答你，因为销售人手不够。 这时候，你继续追问： 为什么人手不够？ 他会告诉你，因为有经验的老销售都离职了，新招的销售留不下来。 你继续深入： 为什么老销售离职？ 他回答你：因为提成制度不合理，老销售业绩好，但赚不到钱。 你再深入： 为什么新销售留不住？ 他说，因为没有培训和辅导，新销售不出业绩。 这时候，你问： 为什么没有培训和辅导？ 他只好告诉你，因为他的经理不重视。 你持续深入： 为什么他不重视？ 他说，因为他刚晋升管理岗，只会自己做业务，缺少管理意识。 你看，通过剥洋葱式的六个问题，就从业务剥到了文化，剥到了人，找到了问题的本质，最主要的原因还是在管理者身上。 我刚说过，结构化思维是抓住本质，拆解成体系化的知识。所以我们可以拆解成，一个个可以独立解决的点。 他只会做业务，缺乏管理的意识。 那么就要培训他，管理者的职业素养和工作习惯。 还要教他如何培养人，如何辅导团队，如何激励员工。如何将自己的能力复制给团队里每一个人。 也就是管理工坊中的自我管理、团队管理和业务管理。按照体系，解决一个又一个的点，然后就解决了大的问题。 如果你在合伙人层级，对合伙人的模型又不一样。但拥有了结构化思维，都可以帮助你解决遇到的问题。 你看，这就是结构化思维的重要性。拥有顶层思维，我们将实现飞跃。