销售应知应会：市场概况: 1、市场人口（城区、乡镇）、男女比例、年龄结构、出生率、死亡率、结婚率、消费能力、收入水平、消费喜好等。 2、宗教信仰、民俗风情、当地约定俗成的规矩。 3、政府禁令（禁酒令、禁止酒驾）等。 4、公共关系：政府关系、其他势力关系、社会资源等。 5、市场容量（城区、乡镇--）、竞争格局。 6、市场份额排名前三的价格体系。渠道支持： 1、一流的产品+丰满的产品线+一流的经销商=一流的市场。 2、一流的产品+丰满的产品线+二流的经销商=二流的市场。 3、快消品主要玩渠道、宏观上讲：是品牌、厂家之间的竞争；微观上来说：具体到市场上面是人与人之间的竞争（渠道与渠道），渠道间拼的是：发展意愿、经营理念、管理水平、专业技能、团队协同能力等。 4、说一千、道一万、渠道不支持、一切都扯淡！ 市场化整为零： 1、将市场分成四大场所、十八类终端。 2、将产品分为十档细分。 3、制定组合覆盖标准：不同的场所、覆盖不同的档次细分组合产品、满足不同的消费需求。 4、差异化的包装形式、规格、满足不同消费者的个性化的需求。SWOT分析： 优势、劣势：分析出企业内部的问题与如何持续放大优势 机会、威胁分析出外部环境存在的危险与发展机会 从而得出企业发展战略（企业的行动计划）、做趋势产品（站在风口上、猪都会飞起来）！ 趋势大于优势、现有的优势终将被趋势取代！4P（基于管理为核心）4C（基于消费者为核心） 市场操作方向现饮场所（夜场、餐饮）：一店一策 解决好四个环节：老板、关键人、服务员、消费者。 非现饮场所（KA、传统） 位置、库存占比、货架排面、冷冻设备占比。 终端市调、终端喜好的促销方式、促销品、做到有的放矢。 时间节点（抢占先机）、抢先压货、终端接收度。