1. 你不是“求”老客户帮助介绍新客户，而是推动老客户传播对你的信任，在此之前，你首先要建立起老客户对你的信任。 2. 社会对销售人员的刻板印象是“见人说人话，见鬼说鬼话”。所以，谁能最快地在销售过程中获得信任，谁就是精英销售。 3. 要在销售中保持诚实，要有技巧地说实话。 在市场信息透明、口碑传播迅速的今天，消费者更理性。因此，你应当做到： 介绍产品时要提到产品的不足之处，但是公司正在全力改善中。 用户体验中要加入一两句客户的“微词”，但是那几句微词所抱怨的产品性能，不是面前这位客户最在意的。 新公司就是新公司，不要瞎掰公司的成立时间，但是你可以强调新公司的优势：没有复杂的人际关系，权责明确，能高效地开展业务。 小公司就是小公司，不需要打肿脸充胖子，但是你可以发自内心地认同小公司的家文化。 4. 一定要记住这句话：“出于关心的目的比其他任何东西都更能建立信任”。 如果你并不是真心相信，这个商品卖给他能帮助到他，你就不要卖给他。 如果有人说，我销售中的每一个动作当然是为了提成和冲业绩，我真的没工夫关心，也不想关心。嗯，那也行。不过别忘了柯维先生的警告，你会为此缴纳信任税。也就是说，“不管你说什么做什么，都要花更多的时间、精力和成本，因为你没有从关心中得到信任。” 5. 要为不同客户机智地定制个性化服务，这是销售最重要的能力。 在交易之前，快速找到和客户最匹配的产品组合。比如，当客户问你：“这件衣服我穿着好看吗？”你能否基于他的穿着场合、外形特征、气质，分别从颜色、款式、质地等方面做评价和推荐？ 在交易之后，对客户遇见的使用问题，你预备了不止一个解决方案。比如，当客户说：“这个机器运行不正常了。”你能否给出一个救急的方法，以及更复杂但能根本上解决问题的方法？ 6. 柯维领导中心创始人史蒂芬·柯维提出的建立信任的四大要素：诚实、动机、能力、成果。 你可以假设自己是一场法庭诉讼中的专业证人，陪审团凭什么信任你？首先，你是个诚实的人；第二，你此行来当证人，并没有不可告人的企图；第三，在你作证的领域，你有足够的专业知识和技能；第四，你过去的记录证明了你具备足够能力。 7. 销售能力的锤炼是个慢功夫。在不断学习和实践中，你会收获满满的成长感，销售岗位也因此成为了一个值得你终身努力精进的职业。 8. 把你和过往客户的友谊展示出来。你和客户的互信关系，就是你销售能力的最佳成果。你可以： 大大方方地在朋友圈中贴出客户反馈 组织线下的客户答谢会，让友谊浓浓地发酵 邀请客户来公司年会，为优秀的销售人员颁奖 邀请客户来现场见证公司成长里程碑，比如新店开业