客户档案管理的实质是：方便销售人员管理客户、在各个部门之间起到客户信息资源共享的作用、客户关系的程序化管理、能够随时掌握客户的最新发展动向。客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是企业信用管理的起点，属于企业信用管理的基础性工作。