这是三个职务。工作场景不同。 2c和2b也不同。 我说个2b销售场景通用的吧， 1，要知道自己卖的什么产品（针对客户需要的及你公司投入的），如战略产品（和客户战略相关，你投入大的，大部分定制化）/解决方案的（客户需要具备的能力，你提供相对标准但有些定制化的）/标准化产品（卖的是功能） 2/通过产品，你才能知道客户在哪，战略产品是清单客户，解决方案产品是井田客户/标准产品是走量。这些客户是存量客户还是增量客户。 3/存量客户，你开展的工作就是老客户的重复或交叉采购，及研究竞争对手，做到替换销售。 增量客户，你开展的工作，就是打标杆（行业的或者领域的），然后快速复制。 以上是一些方法。下面说这三个职务，根据以上不同产品， 渠道，我姑且认为是渠道经理，你对战略产品，和代理商的配合，关键节点的把控需要做到位，如什么阶段要接触到多少角色，达成多少共识，多少人支持我等等。解决方案产品，你要对行业的了解，做好售前支持及打单配合。标准产品，你要打样，给经验和话术。 分消总，根据产品要知道自己市场在哪，伙伴画像及分成机制，及重点客户的把控和支持。 大客，mtl，赢单，建立信任，周月拜访效能的能力要具备。