BD人员，指的是商务拓展人员，我们主要针对经销商方向团购会业务的BD人员阐述下工作要点，写这个手册。 手册内容主要包括：BD人员的职能、商务工作和业务市场工作的要点技巧。 1． 团购会业务BD人员的职能 1. 建立并维护我公司与经销商人员长远合作的商务关系。 2. 运营部门也要带着业务指标的意识，去做团购会的营销推广。 3. 收集市场信息，及时反馈、分析，应对。 4. 把握有利时机及时制定、实施有效的商务推广方案，并分析推广效果。 5. 多做经销商管理者及投资人的思想工作，强调我们公司团购会的优势和效果。 6. 配合项目经理和执行老师完成关于对经销商的其他工作。 2． 商务工作要点 1. 商务工作的重要性。 作为团购会开拓业务的BD人员，因行业的特殊性，在和各经销商合作过程中，我们主要营销手段还是关系营销。更多的工作重点是争取合作的可能性和活动的执行效果等。所以就需要与经销商相关负责人建立一个相对融洽、密切，平等的商务关系作为营销的基础。 2. 言行举止：面对经销商不卑不亢 作为公司的BD人员，在外的一举一动都是代表着公司的形象。在和经销商的合作过程中，要以“不卑不亢”作为为人处世的态度，而以“真诚待人，认真做事”作为自己的行为准则。 3. 心态和定位：我们是经销商的合作伙伴。 俗话说：心态决定一切，我们的工作也是一样。作为经销商的合作方，我们是通过合作的方式达到一种共赢的状态。因此，我们应时刻提醒自己：我们是站在同一个位置上的，我们是在帮助他们创造收入、提升业绩。带着这样的心态在与经销商交涉时能更好的把握自己的言语并端正自己的态度。保持个人的自身魅力，让对方更好的肯定自己的工作。 4. 工作策略。 A. 培养信息源，找到突破口 即通过与经销商中的管理岗位人员建立相对良好、密切的关系，能通过此人及时了解到与我公司密切相关的信息，信息的准确和及时性非常的重要。另外，在商务拓展工作中，可以通过此人作为突破口，稳步进行拓展，打开他们集团或者品牌区域，建立稳固、良好的商务关系 B. 多方面了解相关人员的各项信息 包括家庭背景、个人喜好，生日等相关信息，以及其工作、生活、情感及最新动向。根据实际的情况制定应对的方略。这样可能在很多情况下给对方惊喜和感动，从而建立起更稳固的关系。 C. 促进经销商、集团其他店以及品牌区域之间的横向交流，增强经销商对我公司工作的黏性。 因各经销商、集团其他店的工作方式、习惯和环境的不同，在工作的完成情况上都有自己的困难或独特经验。作为BD，穿越于经销商和品牌区域之间，在平时和经销商人员的沟通过程中，可多了解对方所负责的内容、进展、困难和成功经验等情况。可以把自己作为媒介，和对方交流其他经销商、品牌区域的成功经验以及遇到困难的问题的看法等等，用于解决对方在工作上遇到的问题。通过此方面的工作，一方面促进了经销商内部的横向交流和沟通；另一方面，也增强了经销商对BD的依赖性和感激心理。 D. 对于经销商的辅导需求及投诉要在第一时间处理 对于相关的投诉，若不能及时处理但要跟进，不管有无结果定期回复进度。能否处理好是技术问题，能否及时处理则是态度问题。另外，记住对方不经意间提及的问题，越是对方不在意的问题，你记得并处理了。这样常常能让对方觉得你做事细心、有责任心，或者说觉得你对他比较诚恳的感觉，这样会得到更好的效果。 E. 丰富各方面的知识，扩大自己的视野。 和经销商人员的沟通过程中，内容不可能全是工作，更多的却是聊一些其他方面的见闻等等，用以增进和稳固现有的商务关系。所以此方面的工作需要补充自身的知识，扩大知识面。包括时事、地理、历史、科技、旅游等等各方面的知识，一方面满足了工作的需要，更大的一方面也是丰富自己，充实自己。 F. 小投资，大回报。 根据工作上对接经销商内部的架构情况，针对目前与我们工作没有交集的其他工作人员也要通过一些小策略建立商务关系，形成一个熟悉、友好的商务关系环境。如跑南京经销商时部门都在一个办公室上班、女性人员较多等情况。可以在拜访时候，不定期、不经意的带些小礼品、特产、零食等等，活跃、烘托出一种友好的气氛。有了这种环境后，也可以发现，很多工作的开展都会觉得相对轻松。另外，有些经销商（区域）内部岗位调动比较频繁，很有可能和你的工作无关经销商人员就突然成为你的对接负责人，如果有了之前的商务关系基础，后期的商务关系加强和市场营销工作的开展也会事半功倍。 G. 沟通注意的几点。 a. 选择正确的沟通时间 如经销商人员周一手头工作和会议比较多，工作压力较大，心情和态度相对较差。所以无紧急的工作内容这天尽量少联系。另外相对关系比较熟络的，可选择晚上对方心情比较放松的时间沟通，这时对方也会更愿与你交谈，更有利于促进商务关系的深入和个人关系的发展。 b. 有事、无事常登“三宝殿” 不要给经销商留下有事才来找他们的印象。可能以后见到你的感觉就是沉重，有可能长期继续下去后就会演变成潜意识的反感。相反，有事无事过去走走，一则熟络关系，二则给人感觉轻松，不会有其他的后遗症。出差不要每次都带着任务。放松自己、也是放松对方的心情。想朋友聚会一样轻松的在一起聚餐、聊天、玩乐。 3． 业务市场工作要点 1. 在关键的时间、找关键的人，办好关键的事。 谓关键的时间就是要选在经销商有意向做团购会的营销推广但未作出决定前，或者是在开始做某项线上推广活动前；关键的人则是起决定作用、能拍板的人。把握好关键的时机和找对关键的人做好有效的沟通后，关键的事情办好的几率才能最大的提高。所以，做好此方面的工作，需要前面商务关系技巧的找到一个信息源，提供准确、及时的信息作为基础。所以此工作非常的关键和重要。 2. 行业知识学习与积累 全面的学习并掌握关于我公司承包团购会目前的业务形式、营销推广以及行业现状等。并且在工作过程中，多积累行业新知识，包括行业产品发展、新的商务模式、政府导向政策等等。培养对信息的敏锐度，对行业信息、市场的洞察力。及时发现市场的商机、市场不稳定因素等有利信息。 3. 学习目前行业团购会的成功经验。 及时通过经销商负责人了解该店的以往成功团购会的业务，了解他们的政策和成功的关键点。对比我公司团购会亮点和资源，是否有可比性、效仿性或者值得借鉴学习价值。及时针对性的优化我公司团购会的内容，整合有效资源，调整合理的营销政策。 4. 深入了解经销商内部的KPI体系 了解其KPI体系各项指标的具体内容，对比分析我公司的执行方案，有哪些方面与对方的指标有关联的或者对其指标完成有帮助的，可以以此作为突破口，强调双赢和互利互惠来争取营销推广资源。 5. 了解各种经销商的工作习惯。 多了解、总结经销商对团购会的习惯和方式。针对不同的习惯和方式出去不同的商务或者市场对策。 6. 工作计划制定。 通过平时对于经销商信息积累和市场情况的分析，制定周期性的工作计划，做到计划针对性强、思路清晰，目标明确。对自身的工作不要盲目或者完全凭感觉行事。