这个得具体问题具体分析，客户的需求是需求变更的需求还是一开始迭代所提的需求，对于客户每一次提的需求是否做好正式文档记录，如：邮件确认说明，会议纪要等等，这是你跟客户沟通（谈判）的依据。随后再确定需求不能解决的根源，有没有提前做好风险识别，针对这个需求有没有其它方案，是技术的问题，还是工作量的问题，还是无中生有的问题，以上流程都做到位，客户仍然不理解，那就只能拿出合同来说了。PS：关于需求前期工作一定要做好，多分析，多和客户沟通，且每一次沟通都要形成会议纪要，做好文档性记录