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渠道销售，单额成交量小，成交速度快，成交周期短，对于执行能力要求较高，对于人际关系、沟通表达能力方面有一定的要求。大客户销售，单额成交量大，成交速度慢，成交周期长，有“三年不开单，开单吃三年”之说（虽然有些夸张了点儿）。此种销售，因为需要长期跟踪客户，所以对于人际关系的拿捏要求还是比较高的。如果不擅长处理人际关系，做大客户销售是一个非常大的挑战。

其实在大客户销售的时候有很多事讲究投缘的，这可能和本身内在吸引力也有关系吧。我层经碰到过一次很多人和这个老板谈，同时也有别家公司的。后来我们的同事都没谈下来，统一就说他事多，其实他问的很简单我为什么和你们合作，我说我哪知道你为什么和做那是你考虑的事，我考虑的事是怎么让你和我合作。接着他接个电话走了，我以为完了，第二天公司接到电话让去谈谈细节。后来处好了我问他为什么，他说他们回答的都是计划说的是专业死板，计划难免会有变化。我总结一句话。都是老中医谁给谁开方呀。哈哈😄😄

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