销售把东西卖出去，无非就是怎么拜访客户，怎么和客户联，就是销售中的拜访面谈，之前写过一篇心理篇牵扯到很多面谈中的心理学运用，火候的把握，所以今天就不从心理细节展开，今天主要讨论的就是从一个毫不认识的的客户从陌生拜访到成交的一个流程~ 销售面访三部曲： 见面前 见面中 见面后 见面前主要是对自身的要求分为内外两部分， 内：为自己的情绪状态，心态欲望和心情 外：为自己的衣着搭配，形象气场塑造 见面中属于面谈过成，主要分为五步走， 1为见面寒暄 2为破冰过程 3为产品展示 4为成交结束 见面后的为客户服务，分为主动服务，被动服务两部分 下面逐一展开 一：见面前 1：外在 服装搭配，不穿过于夸张的衣服，带过多的装饰物，一切以简单明快，干净为主，检查自己的衣服有无大块污渍，身上有无异味，裙角是否拉伸，鞋带有无散开，手指甲里有无污物等 带一面小镜子，进门之前先拿出来看一下自己的头发有没有乱糟糟的，眼角有无眼屎，脸上有无污渍 干净整洁的衣着卫生是拜访客户的基本礼貌，至于服装搭配，这方面学习的书籍很多，此篇略过，可以根据自己的审美能力喜好来决定 2：内在 愉悦的心情，愉悦的心情就像阳光可以给别人带来明亮也可以给自己带来明亮，如果自己心情低落，情绪差，请调整好你的情绪再进去 调整情绪方式方法前面很多文章写过，大致就是笑话趣事引导，行为引导，深呼吸引导欲望引导等 每天保持不错的内外状态不仅仅是见客户的需要，也是你生活，走出家门的需要，没有人喜欢和一个不讲卫生，心情低落的人沟通聊天，所以每天保持好的状态，其要求主要有以下几点： （1）可以在起床时十指交叉绕指活动关节 （2）一定要吃早饭和保证充足睡眠 （3）整齐的居住及工作环境 （4）条理清楚的工作计划（可以拿一个便签或者手机下载例如像奇妙清单，365日历这样的app软件工具，避免自己因为过于杂乱的事物而忘这忘那，焦头烂额） 二：见面中 1：见面寒暄 所谓见面三分熟，销售过程中见面是必不可少的，见面第一件事就是找到你要找的人，例如你要找的是运营部，市场部，店长还是老板；但是往往你见到的肯定都是服务员或者前台之类的，有很多绕前台的话术，比如装作工商局啊，装作某些他们不敢得罪的部门客户什么的；理由就是前台或者服务员脑子简单，好骗，人人生而平等，这种方式是我最反对的；欺骗会让人不安，个人意见，不欺骗，不隐瞒，但是可以少说，或者从语言上引导；例如见面后问 “请问你们毛店长在吗？” “请问您是毛店长吗？”前面的回答基本会是， “你是哪个？找店长什么事，” 后面的回答基本会是， “我不是，嗯（撅起嘴指向一个人），他是；” 但是也有可能他的回答是， “我不是，你找我们店长什么事？” 不管如何，后一种问法比前一种好的可能性更大，一般人在把他误以为比自己高的人的时候心里的敌意情绪会降低，更容易配合对方的需求 第二部，笑，请记住，面带笑容的礼貌， 我是某某公司的，有个业务想和店长聊下，他在吗？ 在或者不在 然后指着一个方向， 他办公室在这边吧 不是，在二楼， 好，那我去办公室找他，谢谢 跨前台确实比较难，个人建议一定先电话沟通找到关键人是谁再上门比较好 见到毛店长 递名片，毛店长您好，我是某某单位的代翠芳（不说小代，说全名，前面电销说过原因，不赘述）很高兴认识您，微笑，现在忙吗？ 没事，您忙，我在这等您， 哦哦，我这次过来主要是前两天在某某单位听到毛店长您，了解您在这个行业也是非常厉害，我也是初涉这块，所以想和您认识下，不知道是否可以呢？ 对方若拿出名片，双手接过对方的名片并念出名字，然后说 谢谢，谢谢，真是非常感谢 打开话茬，寻找能给予对方夸赞的话茬 您在这边多久了，哦，听说这边成立也才三年，那这边都是您一手搭建的啊，厉害厉害，多多向您学习 2：破冰过程 直接进入破冰过程，毛店长我加您微信了，您接一下，大致扫一下他朋友圈，毛店长，您也喜欢小猫啊，我也喜欢，之前我家养的某某，，， 话茬打开 3：产品展示 毛店长，是这样，我这边主要是做，~~~ 产品展示步骤， （1）政策和未来蓝图说明（销售工具包） （为什么不先说产品说明，因为枯燥，担心对方听不下去） （2）产品说明，未来规划（产品宣传册） （3）成功案例，案例分享，客户评价（销售工具包） （4）产品优势（与对手的宏观差异和微观差异）很多人只喜欢说微观差异，就是产品本身的差异和优势，却忘了说宏观差异，就是创始人，团队，未来构思差异 （5）合作流程（记住两个字，简单，简单，简单） 4：成交结束 逼单心理把握前面心理篇有写，结束后一定要控制好自己的情绪，很多销售合同签了之后就会忙于告知公司和他人，内心喜悦表露无疑，有的甚至直接笑出来，千万要克制自己的心理。签约之后要比之前更加冷静，严肃将合同放好并且和客户说明白自己下次拜访时间，安装时间，对接人安排，售后安排，可能出现问题及解决措施等，让客户放心，切身感受到签了合同不是结束，是开始 三：见面后 签约只是合作开始，签约只是合作开始，签约只是合作开始 重要的话说三遍， 现在谁也不是傻子，服务是王道，签完合同收到款只是你们合作的开始，一定做好你的服务，让客户满意 （1）将合作客户微信置顶并星标；时刻关注其消息以及其朋友圈动态，关心他，客户和你合作是信任你，千万不要给他因为和你合作而给他带来麻烦；让他和你合作有利可图，对他个人对公司有利，合作一定要共赢，不能共赢的合作一定不是长久之计无论对谁 （2）将合作客户保存在通讯录，周末节假日短信加微信祝福 （3）制定一个合作客户表，记录客户年龄，生日，家庭等情况，将其生日备注到365日历里，设置提醒，如果有家庭成员特别是孩子生日等都可记录进去 （4）经常拜访，走过路过都去一趟，看看他，和他聊聊天，帮他解决一些问题，用心对待客户