（1）沉默原则：不知道怎么回应就不回应 有学员曾问我：“在压力之下该怎么回应？如何才能做到随机应变？”我的建议是，不知道怎么回应就不回应。千万不要乱回应，尤其是当对方可能有意给你挖坑的时候。 现实中的谈判跟影视剧的谈判大不一样，我们一般看到的不是随机应变，而是翻车现场。所以，如果对方在用言语挑战你甚至拍桌子，那么你不妨试试什么都不做，什么都不说。然后，不卑不亢地看着对方，等对方表演完再提出你准备好的方案。试试看，下回这样做会有什么不一样的收获？ 很多时候你越反扑对方反而越强硬。而且有的人习惯先打一巴掌再给个甜枣，如果你在他正给你施压的时候介入，你很可能会因为打断了他而尝不到那颗甜枣。 此外，不要以为在双方陷入沉默的时候只有你有压力，实际上对方也有压力。这对双方来说都是一个困境。我见过不少次在这种沉默的尴尬境地之下，施压方会忍不住给出“解药”，或者给你一个解决方案的方向性提示。相反，如果你不懂得沉默，你就会错失这样的突围机会。 （2）对等原则：以其人之道，还治其人之身 谈判中，我们经常要面对对方提出的很多诉求和条件。这些诉求和条件，有的是合理的，有的是不合理的。但是，即便都是合理的，也不一定所有诉求全都是对方的必须。同样，很多时候我们提出诉求的时候也是一样。因此，在一开始的时候，我们可以向对方多一些要求也无妨。我们就看看哪些是对方能接受的，哪些是对方不能接受的。这样可以进一步试探对方的底线。 如果对方也这样做，我们又该如何应对对方的施压呢？其实你也可以根据对方的诉求提出你的条件。如果是合理的诉求，就提合理的条件；如果是不合理的诉求，就提不合理的条件。重点在于你的条件能不能和对方的诉求对价。 例如，我们要求5％的降价。你可以跟对方说：“如果你们可以增加5％的份额或者采用预付款的方式，我们可以考虑你们的要求。” 提出反制方案之后，你要注意看对方的反应。如果对方说“你的条件更不合理”，或者说“那先看下别的诉求”，就说明这可能不是对方的必须诉求。 这种策略其实就是典型的对等策略，就是“以其人之道，还治其人之身”。但是，谈判者要注意的是，在运用对等原则的时候，如果你并不希望导致僵局，那么就需要注意你的态度，避免采用硬碰硬的态度。因为如果你没有压倒性的实力，这样做只会导致对方更加强硬。当然，更好的做法是立场坚定，态度缓和。 （3）提议原则：用主动出击扭转被动局面 提议原则，其实是不回应对方的一个进阶做法。当你在对方的压力之下，其实就意味着你在对方的节奏之中。这个时候，无论我们怎么挣扎都处于一种被动挨打的局面。怎么才能扭转这种局面呢？答案其实很简单：直接提出方案！没有人说你非要回应对你有压力的问题不可。如果你做好了准备，那不妨直接提出你的建议，让对方去思考你的建议。也就是说，你可以通过主动出击，从而让对方进入你的节奏。 此外，谈判者要注意的是，不要将提议原则等同为岔开话题，它与岔开话题有本质性的区别。岔开话题往往会显得过于生硬。而且你要知道没有人是傻子，对方很快就会发现你是在顾左右而言他，最终的结果往往是还没等你岔开话题，就又被对方给拽了回来。所以，千万不要将提议原则跟岔开话题画上等号。提议原则的正确方式是，提出切合实际的具体建议。只要你的提议能令对方感觉到是在有诚意地解决问题，那么他就可能有意愿跟你继续谈判。即便对方开始跟你争论，认为你的方案不合理，那至少谈判桌上终于开始讨论你的方案了，而不是争论其他没有意义和价值的事情。