如何考核注意力呢？ 有人认为考核注意力不难，可是只考核注意力就难了，因为在销售领域，考核业绩才是主流，如果把注意力当作次要的考核指标，最后的结果就是可有可无。这一讲，我们来讨论短期内，只考核注意力会发生什么？ 注意力与购买的关系 做销售碰到的业绩问题，主要有哪些呢？按照顺序，主要有以下几个，也欢迎补充和讨论。 · 第一、无人知晓 这个顾名思义就好，很容易理解。不为人知，不知者不用也无可厚非。再好的东西，人家不知道还能怎么办呢？不为人知，有时候并非距离上的遥远，不善于抓住注意力，哪怕就在身边，别人也会视而不见，这样的例子可多了。 · 第二、知道了也没有兴趣 知道就等于要买吗？当然不是，除非与自己的战略方向匹配，这是理性的决策；或者，与自己的感觉匹配，这是感性上的，没什么逻辑可言。除此而外，不会感兴趣，会被强行忽略，排除在思考和感知之外，不加理会。 · 第三、有兴趣但就是不买 有兴趣也不买，自然是因为有障碍，或者权衡利弊的结果了。有时候，市场准入有问题，买不到，或者购买不方便；有时候，购买流程的问题，比如购买过程的障碍包括等待过久，手续更长，到货太晚，付款方式选择面太窄等等。 · 第四、从想法到行为 每个人在购买之前都有正反两个方面的因素。不买的因素还包括维持现有习惯的力量，所以，一不留神那个劲头就过去了。打破现有平衡需要决心，也需要一点额外的助力。 · 第五、购买了一次就再也没有第二次 第一次的使用体验是重要的，但也是有风险的，毕竟不熟悉，很难完美，所以试用一次再也不买的原因，要么因为透彻理解了，要么因为误解了。透彻了解而不用是因为发现这个产品不属于自己，是深思熟虑的结果；因为体验不好而不用，是一种误解，值得借鉴和纠偏。这说明，为了产品能够真正融入客户的生活要多做些工作。 · 第六、使用了，即使满意也没有分享出去 要么不会分享，要么不习惯分享。口碑或者分享需要设计，并不是一件容易的事情，后面的课程我们还会单独讲解。 做销售的人往往会有一种「贪」心，希望一次努力就解决多个问题。既要对方知晓，又要对方了解，还想提升客户的兴趣，并承诺购买，实际上这样反而降低销售的效果。

注意力份额： 如果我们单纯考核知晓率，该怎么做？ 需要不断吸引不同渠道，不同领域，不同区域，不同类型的目标客户，因为不同的客户，对信息以及信息载体的敏感度不同，所以要不断制造注意力焦点。问题是怎么做？ 这就像走进一个挤满了人的屋子，里面人声鼎沸，想要让别人注意到自己，比谁的声音大已经变得非常低效。你能够想的办法，别人也都用过了，如何获得别人的注意力，已经变得非常紧迫也非常困难。 有人给出吸引注意力的几个要素，分享给大家： · 简单（S） 如果能够自始至终围绕一个主题，那就是简单的。而简单的就容易抓住注意力的，因为人性不喜欢复杂。但是做到简单并不容易。有人说简单就是极致的复杂，一点也不假，如果一个人能做到简单，那说明生活有主题，表达有章法。做到这一点，需要在平时说话写东西的时候，不断问自己：你到底什么意思？ · 意外（U） 老生常谈的当然会让人记不住，但是任何意外的东西就会瞬间抓住人的注意力。意外，也是前面课程中提到的「对比度」，强烈的对比度会让人产生意外的感觉。这里就不多做阐述了。 · 可信（C） 如果你是这个领域顶尖的人物，如果你得到这个领域顶尖人物的支持或者推荐，如果你有很大的知名度，如果你有很高的权力，如果你非常富有，如果你得到广泛的认可等等，那么你的出现本身就是注意力的焦点，成为焦点也就自带了光环。那是可信度的标记。 · 具体（C） 成长过程中，人们本能喜欢抽象，以为抽象就是某种成长。错了！抽象容易被当作某种隐藏，而人性厌恶抽象，喜欢具象。确切地说，抽象并非一无是处，但是对于注意力而言，那是摧毁注意力的因素。 · 情感（E） 如果你听到对方说最近心情很糟，瞬间会产生什么感觉？ 不管是什么感觉，注意力总是马上被吸引过去的。与那种夸张的「一切都好」，或「好极了」相比，情感形成的冲击是强有力的。职场中总以为应该喜怒不形于色，或者推崇泰山崩于前而不变色的从容，那要看考量什么。

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