您好，我也做销售十多年了，有时候我会感到迷茫，但迷茫的状态不会持续太久。 我想跟您分享一下我对销售本质的一些思考，希望能起到抛砖引玉的效果。也可在知乎上关注我：guitarstone 以下是我的一些愚见，望笑纳。 销售的本质： 逻辑链条：客户的痛点-客户的需求点-我们的价值点能满足客户的需求，解决客户的痛点-实现销售 在我看来，销售的本质就是买和卖，需方有需求了，供方向需方传递价值的过程。 举个例子，小明上班觉得肚子饿了，还没到饭点，他就下楼在便利店买了个鸡腿。 在这个例子中，小明的痛点是肚子饿了，需求点是要买点吃的，便利店的鸡腿满足了小明的需求，所以实现了价值传递，完成了销售。 找准客户的痛点是非常关键的，因为痛点往往是需求点，需求点才是客户购买动机所在。 拿上面的例子为例，如果小明肚子不饿，他连下楼这个动作都没有，自然就不可能有后面的购买行为。 另外，如果小明的痛点是没有当季的衣服穿，需要买一件衣服，那小明的需求点就是衣服而不是食物，那便利店也没有价值输出的可能。 所以在实际销售过程中，我们一定要想方设法弄清楚客户的痛点和需求点，有的客户有几个痛点和需求点，都要挖掘出来。一开始的逻辑错了，后面再努力可能效果都不会好。所谓失之毫厘，谬以千里。 上面我举的例子是便利店卖一个鸡腿给消费者，找准客户的痛点和需求点不会太难。如果销售的商品或解决方案价格较高，销售周期较长，这种情况往往要搞定的就不是一个人，找准客户的痛点和需求点就不那么简单了。 这就需要花时间在客户调研上；拜访客户前需要巧妙地设计问题，如何在会议中让客户自然地说出他们的痛点而不会让客户觉得有压力；有时候，出于某种原因，客户会故意隐瞒自己的痛点，这就需要旁敲侧击，或发展线人等等。 结束前，补充两点： 1.差异化价值点 如果小明工作的地点方圆三公里内没有一家小卖部或便利店有卖鸡腿，而小明在那个时候不想吃蛋糕饼干之类的，只想吃热乎乎的鸡腿，那这家便利店的鸡腿就成了竞争对手没有的差异化价值点。在实际销售过程中，如果差异化价值点能满足客户的痛点或需求点，会大大增加成交的可能。 2.需求点不一定是痛点 假设小明家庭和睦，他想买一条钻石项链给他的太太，那买项链这个需求就不一定是要解决小明的痛点。 需求点不一定是痛点，但痛点往往是需求点。